こんにちは。
まさやんです。
あなたは、セールスがダメだった時に
何が原因なのかを説明することができますか？
例えば、一番だめな説明は
「運が悪かった」
「客が悪かった」
「タイミングが悪かった」
といったことです。
もっと、もっと原因を分解してください。
アポイントをとって会いに行ったはずなのに
「今日は忙しくてあまり時間がないんです」
と冒頭に言われてしまった。
そこで、時間通りに説明しないと…
とあせってしまって
おもわず早口になってしまった。
その結果として相手が理解できなかったのか？
商品を説明する際の
専門用語がわかりにくかったのか？
そもそも、相手に聞いてもらう
空気感ができていなかったのか？
このように分解をする必要があります。
では、どうすれば分解ができるのか？
業界によって多少ことなりますので、
一度あなたの商品のセールスの流れを
文字に起こしてみてください。
一般的には
①アポイントを取得
②相手に話を聞いてもらう空気感をつくる
③相手が問題と感じていない問題を掘り出す
④解決方法を提案
⑤商品の紹介
⑥クロージング
といった流れです。
ぜひ、あなたの商品でも
このように文字に起こしてみてください。
こうやって流れを分解することで
今回相手に「検討しておくよ」
という回答だったな。
相手は終始、話を退屈そうに聞いていたな。
思い出してみると
①アポイントを取得 したあとで
いきなり⑤商品の紹介 をしてしまったな。
といった感じで振り返りがしやすくなります。
そのあとで
なぜ②相手に話をきいてもらう空気感をつくる
ことをとばしてしまったのか？
どうすれば良かったのか？
これを毎回毎回記載していくのです。
そうすればあなたはどんどんと
セールスを分解していくことができ、
成長はどんどんと早くなります。
そして、あなたに部下ができたとき、
他の社員にはできないほど
丁寧な指導もできるようになります。
