こんにちは。
毛利まさるです。
セールスをされているかたで
たまに見込み客が商品を
かわない理由を列挙する人がいます。
もちろん、これはやらないよりは
絶対にやったほうがよいです。
しかし、ここでやっても意味がないことを
紹介します。
それは買わない理由を並列に並べることです。
たとえばあなたが某コンビニのコーヒーを
買わない理由を何人かに聞き取ったとします。
おいしくない
ペットボトルじゃないと持ち歩けない
そもそもコーヒーが好きじゃない
近くに某コンビニがない
なんとなく
このように列挙された状況で
どうすれば買ってもらえるのか？
を考えても答えは出ないですよね。
このように解決したい問題が並列だと
なにも解決しないのです。
では、どうすればよいか？
対応するものと
対応しないものをわける。
対応するもので本当に問題となることだけを考える。
これにつきます。
さきほどのコーヒーの例だと
対応すべきものは
おいしくない
なんとなく
対応しないものは
ペットボトルじゃないと持ち歩けない
そもそもコーヒーが好きじゃない
近くに某コンビニがない
このようにわけます。
さらに本当にもんだいとなることは
おいしくない、なんとなく
とあるので、
そのお店のコーヒーの味わい方を
伝えきれていないのでは？
という仮説がでます。
すると、お店の目立つフリップで
当店のコーヒーは◯◯が特徴です。
△△のように飲むと
このコーヒーを香りとともに楽しむことが出来ます。
とこのようにやるべき方向性が見えてくるのです。
まとめると売れない理由を並列に列挙するだけでは
なにも解決しません。
それよりも
対応するものと対応しないものをわける。
対応するもので本当に問題となることだけを考える。
ぜひおためしください。
