こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはSPIN営業術をご存じですか？
SPIN営業術とは
英国の ニール・ラッカム氏が発表した営業手法です。
Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Implication（示唆質問）
Need payoff（解決質問）
の順に4つの質問を顧客に投げかけて
顧客の潜在ニーズを引き出す方法です。
わたしも実際にトレーニングをうけました。
このSPIN営業術は大変効果的だと思います。
しかし、わたしが違和感を感じたこともあります。
それは日本人にはあわないのでは
ないかということです。
このSPIN営業術は
どんどんと質問を投げかけていきます。
たとえばSPIN営業術ではこんな感じです。
「〇〇さんはこんなことを課題だと感じていませんか？」
と見込み客に投げかけます。
そうすると見込み客は
「その通りです。そこがまさに課題なんです。」
と答えるというのです。
どうでしょう。
これって日本人に合うと思いますか？
日本人はズケズケとした質問を嫌がります。
心の中でこんなことを思っているはずです。
「なんであんたにそこまで話さなきゃいけないんだよ…」
特に日本人は「阿吽（あうん）の呼吸」を
重んじる文化です。
土足で人の心に入り込む人を極端に嫌がります。
つまり、SPIN営業術の弱点は日本人が大切とする
相手の感情の観点を取り入れていないことです。
相手は人です。
出した質問に対して100％返してくれるというのは
なかなか難しい状況です。
つまり、いくら有名だからと言って
海外のノウハウが
そのまま使えるとは限らないのです。
営業は相手の感情、相手の気持ちを大前提に考えて
取り組む必要があります。
そのことを忘れないでください。
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