こんにちは。
まさやんです。
見込み客に対してニーズをききとる時に
注意しなければならない点があります。
注意する点は
「何がほしい？」といったWHAT？ではなく
「なぜ？」というWHY？
をきき取らなければいけないのです。
例えばあなたが体調が悪くて
病院に診察してもらったとします。
そこでお医者さんに
「どんなお薬がよいですか？」
ときかれたらあなたはなんと答えますか？
おそらく
「副作用が少なくて、すぐ効いて、
できれば飲む回数が少ないのがいいです。」
といった感じではないでしょうか。
当然お医者さんは困りますよね。
WHATできいてしまうと、
判断基準のない人は
なんでもありのことで答えてしまうのです。
そこで、ＷＨＹもきくとどうでしょう。
「お薬を出しますが、飲む回数や効果、副作用によって
色々お薬が異なります。
どういったことを重視しますかね？
それと理由もよかったらおしえてください。」
そうすると
あなたは会社員でなかなか休めないので
すぐ効いてほしいと答えたかもしれません。
昼は会社に行くので薬を持っていくのを忘れるから
回数が少ないのがよいと答えたかもしれません。
と理由によって
判断基準が明確になるのです。
ですから、
何を重視するのか？
そしてそれはなぜなのか？
のＷＨＹをききとるようにしましょう。
そうすることで
相手にそった提案が可能になります。
