こんにちは。
毛利まさるです。
あなたがセールスをしていると
必ず上司や先輩からいわれることばがあります。
それは「お客のニーズに答える」
ということばです。
大切なことばです。
しかし、それを鵜呑みにすると
めちゃくちゃな事になってしまいます。
たとえばあなたが初めて一人暮らしを
したときのことを思い出してください。
賃貸契約の住まいを探すときに
こんな条件で探したでしょう。
駅から５分以内
ほぼ新築
スーパーやコンビニが近い
1LDKで家賃は◯◯万円以内
オートロック付き
など非現実的な条件を
不動産屋に相談したと思います。
では、そんな物件に出会えたのか？
あなたが思っている以上の金額を出せば
理想の物件に出会えたかもしれません。
しかし、通常はそんな物件に出会えません。
つまり、お客のニーズばかり聞き取っていると
現実的にはありえない商品やサービスを
用意しなけばいけなくなってしまうのです。
なぜ、こんなことが起きてしまうのか？
それはお客はその道の素人だからです。
判断基準、選択基準、相場というものは
セールスであるあなたの方が詳しいのです。
お客からニーズを聞き取ることが
大切であることは当然です。
その上で、
あなたはお客に判断基準というものを
教えてあげる必要があるのです。
駅から５分以内
ほぼ新築
スーパーやコンビニが近い
1LDKで家賃は◯◯万円以内
オートロック付き
この中で一番重視しているのはなんなのか？
そして逆にここは我慢して良いと
思う部分はなんなのか？
これを明確にしてください。
なんでもかんでもニーズに答えることはできません。
お客が重視していること
逆にお客が重視していないけど
本当は重視しなければいけないこと
これらを伝えることです。
あなたはプロのセールスとして
本当にお客に必要なものを提供できるだけの
判断基準というのをしっかり伝えてください。
そうすればお客は
常識はずれのニーズを答えることがなくなります。
ぜひおためしください。
