こんにちは。
毛利まさるです。
あなたがセールスをして
見込み客からこんなことを言われました。
「よくわかりました！
素晴らしいですね！」
そこで契約できると期待したのに
次の見込み客からの回答は
「検討します。」
あれ？
契約は…？？
こんな経験はないですか？
あなたの商品やサービスは理解してもらったはずなのに
契約にならない…
どうしてこんなことが起きるのでしょうか？
それは見込み客が頭では理解していても
現状から変化することを面倒だと思っているからです。
「消費者が常に合理的な判断をしているとは限らない」
これはリチャード・セイラー氏が
提唱しているナッジ理論の考え方です。
たとえば、あなたが支払っている
電気、水道、ガスなどの料金を
正確に計算してみてください。
今よりももっとお得な会社があるはずです。
あなたもそれを知っていますよね。
でも、わざわざやらないですよね。
なぜなんでしょうか？
それは単純に面倒だからです。
頭ではわかっているのに
面倒だと思うとやらないのです。
では、どうすればよいのか？
それは相手が面倒だと思う作業を
ひとつひとつ説明することです。
ほら、こんなにカンタンにできるんですよ！
これだけカンタンならやらなきゃ損でしょ？
と思わせることなのです。
ここまでやることで
相手が面倒と思っている作業を払拭できるので
ようやく行動に結びつくのです。
相手が面倒と思っている作業までしっかり落とし込んで
クロージングをしてください。
そうしないと相手は面倒だからいいや…
と思ってしまうのです。
ぜひおためしください。
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