こんにちは。
毛利まさるです。
今回はセールスについて紹介します。
セールスをするときに
まず最初に突破しなければいけない壁があります。
それは、お客さんを聞いてもらう姿勢にすることです。
お客さんのあたまの中には常に
「どうやって断ろうか？」
という言葉が駆け巡っているのです。
こういった状態で
「今なら得しますよ！」
「今買わないと損しますよ！」
「お得な情報ですよ！」
といったところで
「はいはい、また同じようなこと言ってるよ…」
と思われて終わりです。
断られて
上司や先輩からこう言われるのです。
「お前の熱意が足りないんだ！」
「パッションが足りない！」
「もっと本気になれ！」
こう言われれば言われるほど
あなたはお客さんに対して熱苦しく
「今なら得ですよ！」
と声高に叫ぶのです。
そうすると余計にお客さんは離れていきます。
もうこうなると悪循環です。
あなたはどんどんと苦しくなることでしょう。
では、どうすればよいのか？
そのためにはお客さんの気持ちを
代弁してあげるのです。
例えばこんな感じです。
「こういったお話って怪しいと思いますよね？」
「みんな同じような話を持ちかけてきますよね？」
このようにお客さん
の気持ちを代弁するのです。
そうすればお客さんは
「ＹＥＳ」というのです。
この最初の「ＹＥＳ」を取ることがとても大切なのです。
なぜなら、わたしは
お客さんの頭の中には常に
どんな言葉が駆け巡っていると紹介しましたか？
そうです。
「どうやって断ろうか？」
です。
「どうやって断ろうか？」というのは
「ＮＯ！」ですよね。
それなのに、「ＹＥＳ」と答えたのです。
この瞬間、お客さんは
「ＮＯ」から「ＹＥＳ」に変わったのです。
この「ＹＥＳ」の最初の一步がないと
あなたは何をやってもムダです。
逆に言うとこのお客さんの気持ちを代弁すれば
最初の一步をとることができるのです。
ぜひおためしください。
