こんにちは。
毛利まさるです。
クロージングが苦手です。
セールスの最後のクロージングが苦手で
どうしてもうまくいきません。
と相談されることがあります。
なぜ、苦手なのでしょうか？
それまでは和気あいあいとはなしていたのに
お金の話になると
急にへんな雰囲気になってしまう。
「高くないですか？」
「それはいらないです。」
どうしても相手の顔色をうかがいならば
びくびくとして
「いかがですか？」
ときいてします。
これだと絶対にうまくいきません。
では、どうすればよいのか？
クロージングの前にお客さんが
あなたの商品やサービスを使ったことを
想像してもらうことです。
クロージングとは最後の確認です。
相手が想像できていないことを
あなたが血眼になって
「今なら安いんです！」
「お得です！」
と叫んだって購入するわけがありません。
たとえば電気圧力なべを紹介していたとします。
電気圧力なべを知らない人には
じゃまになるだけの調理機器です。
しかし、この電気圧力なべというのは
とても便利なのです。
たとえばカレーや煮物を作る時は
どうしても焦げ付かないように
鍋をかき混ぜたり、火加減をみたりして
様子をみなければいけません。
１時間くらいはかかります。
しかし、電気圧力なべを使うと
わずか２０分でできます。
それだけではありません。
材料をセットするだけです。
つまり、ほぼ鍋につきっきりだった１時間を
あなたの好きな時間に使うことができるのです。
それがこの先続くのです。
それこそ何十時間、下手すると何百時間も
あなたの好きな時間ができるのです。
たとえば今日から毎日１時間
あなたに好きな時間ができたら
なにをしたいですか？
好きな本をよむ。
友人や家族とおしゃべりをする。
リラックスをする。
運動をする。
今よりも充実した生活を送ることができますよね？
とこのように
今後の生活に
電気圧力がまがあることを想像してもらうのです。
そうすれば
クロージングのときに
血眼になって
「今なら安いです！」
と押し売りのようなことが必要ないのです。
相手に商品がある生活を想像させる。
クロージングの前に重要なことです。
ぜひおためしください。
ちなみにわたしは電気圧力がまを持っていません笑
